Comment choisir la stratégie de vente à adopter en fonction de son marché ?

septembre 4, 2017
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Pour bien choisir sa stratégie de vente, une chose est sûre, il faut surtout savoir à qui on s’adresse. C’est la raison pour laquelle déterminer sa clientèle et surtout la catégoriser au mieux suivant son marché est indispensable.

Cibler sa clientèle pour une bonne stratégie de vente

C’est le nerf de la guerre que de définir des catégories de clients afin de mieux les satisfaire mais aussi pour mieux définir une stratégie de vente qui sera idéalement adaptée. Pour cela, il est indispensable de procéder à des regroupements et identifier chaque groupe au mieux. Il est donc nécessaire dans un premier temps de définir les consommateurs, acheteurs et simples curieux et de déterminer le volume de chaque clients inclus dans ces catégories.
Si le nombre est faible dans la catégorie acheteurs par exemple, cela va signifier que le chiffre d’affaire sera peu élevé. Il faudra donc penser ou repenser à une stratégie marketing spécifique pour augmenter ce segment de clients.
Autre répartition indispensable, celle qui concerne directement le client. On pourra ainsi segmenter par exemple suivant l’âge, le sexe, la profession pour des particuliers, ou la taille de l’entreprise, l’activité, le chiffre d’affaire pour les sociétés. Il sera ainsi plus facile d’envoyer un message correspondant au client visé et de le séduire. C’est aussi un moyen de privilégier les clients concernés par vos produits.

Faire correspondre au mieux marché et clients

Pour une stratégie sans faute, vous devez proposer les bons produits aux bonnes personnes. Ce ciblage produit-marché-client est incontournable. Analyser ses produits est alors obligatoire. S’agit-il d’un article spécifique qui cible un public particulier ? Ou d’articles grand public ?
Dans le premier cas, il peut s’avérer judicieux de se spécialiser et donc de prospecter uniquement les segments attachés à ce domaine. Ciblez les amateurs de musique si vous vendez du matériel Hi-fi haut de gamme ou les gastronomes si vous proposez de l’épicerie fine. Montrer que votre société est spécialisée dans un domaine peut paraître délicat, par peur du manque de clients potentiels. Mais il est toujours préférable de s’adresser à de vrais prospects, même si le segment est restreint, qu’à un large public qui de toutes manières n’achètera pas.
Si vous présentez des produits capables de séduire plusieurs cibles, se montrer comme un spécialiste est indispensable. Il s’agira alors de viser le grand public, et donc de segmenter en groupes plus larges, les futurs clients – visez par exemple tous les hommes – quels que soit leur goût, si vous vendez des pantalons pour homme !

Un marché qui touche plusieurs cibles

La couverture globale des segments est aussi indispensable si vous proposez une large gamme de produits. Vous devrez alors présenter vos articles – de sport ou de beauté par exemple – pour amateurs et professionnels, sur des segments très différents comme le haut de gamme et les prix de base. Il vous faudra trouver le meilleur moyen pour vous adresser à différents groupes et pour cela, les présentations basiques restent le moyen le plus juste.
Autre possibilité, la spécialisation sélective est particulièrement bien adaptée si vous vous adressez à des cibles très différentes. Il vous faudra alors proposer des services ajustés à chaque segment. Ainsi, par exemple, un vendeur d’assurance proposera des offres différentes aux particuliers et aux entreprises.

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